En la compra de un bien de alto valor unitario en general intervienen varias personas, y la misma se va encaminando a medida que es analizado por personal de áreas técnicas, el cual debe ser considerado como el comprador decidor, y donde intervienen personas de otras áreas , que si bien no definen el proveedor tendrán voz y voto para apoyar o vetar la elección del equipo que técnicamente resuelva un problema determinado y su marca.

 
 
 
 
 

En muchos casos al departamento de compras le quedara la opinión final, si mas de un proveedor es aprobado, quedando las condiciones económicas como juez en la elección, esta situación no es la deseada, porque no habremos influido en el personal técnico, para conseguir un aval formal o informal.

 
 
 

 

Este aval que mencionamos condiciona fuertemente al comprador, pero todavía es necesario que aquel nos lo hubiera informado, caso contrario podrán coaccionarnos para conseguir mejores condiciones.

"Si quieres impresionar, sé breve, las palabras son como rayos solares.Cuanto más concentradas, queman mejor.."Shouthey.

Compradores Externos 

Actualmente hay empresas que brindan servicios de compras y contrataciones a las empresas.

Difundida en Europa y los Estados Unidos, esta alternativa de tercerización , permite reducir las estructuras de los departamentos de compras. Permiten reducir costos al planificar las compras y negociar volúmenes con los proveedores.

Esta empresas cobran por su gestión una comisión a compradores y vendedores, del orden del 3 al 5 %. Sus clientes potenciales son empresas industriales, con facturaciones superiores a los 10 millones anuales

Es conveniente llegar a esta ultima negociación, con una historia precisa de los contactos que intervinieron en el proceso y los comentarios que nos hicieron, resumir los apoyos , las ventajas, y cualquier otro elemento como puede ser el servicio técnico, provisión de componentes, asesoramiento sobre instalación, etc.

Debemos considerar las características del comprador desde su formación técnica, antigüedad en la firma, grado de decisión, actitud personal, y no perder de vista los lineamientos de compra particulares de la firma.

Cuando tratamos con personal de compras, estamos tratando con las necesidades personales del mismo, como con las necesidades de la empresa que representa.

El comprador se puede encuadrar en tres categorías bien definidas.

Se convierten en una extensión operativa de los departamentos de compras, complementando su actividad. La decisión de compra final queda en manos del usuario final. Algunas empresas disponen de un sitio en Internet al que las empresas pueden acceder mediante un código.

 

Comprador activo : Es aquel que recibe la información técnica, y los informes técnicos donde los responsables aprueban los distintos equipos desde los aspectos técnicos.

En este caso el comprador toma las propuestas aprobadas y comienza su tarea de reducir el precio, con entrevistas alternativas, con uno y otro proveedor hasta conseguir el mejor precio y forma de pago.

Para esta situación es de vital importancia generar empatia entre con el mismo, pues a igualdad de condiciones comerciales le hará la compra a la persona que mejor le venda su imagen personal y de la empresa que representa.

 

 

Comprador pasivo : Es el que le llega el tema resuelto de los aspectos técnicos y con una sugerencia de compras hacia alguno de los oferentes. Si fuéramos la firma sugerida, es algo que debemos averiguar en los tramos previos a la llegada del tema al departamento de compras, aun así debemos no cometer el error de menospreciar al comprador, sino que esforzarnos por reconocer su valor en la decisión de compras y tratar de allanarle el camino desde las condiciones comerciales, como concederle algunas mejoras que justifiquen su gestión, aun a sabiendas que igual se decidirán por nuestra firma.

Comprador participativo : En este caso la decisión se toma en conjunto entre el personal técnico y el comprador, teniendo que contemplar los mensajes que damos a uno y otro durante la negociación.

Una ventaja con esta forma de compras, tiene que ver con poder utilizar la información que obtenemos de un integrante y como la referenciamos a los otros dándole un matiz dirigido a nuestro equipo.

También pude suceder, que ambos estén inclinados por dos marcas distintas, si fuéramos una de ellas, tendremos que cotejar las características personales de ambos y determinar si alguno tiene sobre el otro mayor influencia y operar en consecuencia.

Ing. Carlos Dafonte