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1- Conocimiento de lo que
vendo. |
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- La empresa |
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Servicio
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Productos
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- Valores personales
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Es necesario organizar los conocimientos de lo que
vendemos, por lo que es
importante definir :
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Caracteristicas
: Separar y
distinguir los atributos que le darán valor a lo que vendo y proveerán los medios que permitan ofrecer beneficios al cliente.
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Caracteristicas son los valores significativos
específicos de lo que
vendemos, ya sea productos o servicios, que destaquen su valor para el usuario.
Debemos distinguir las características genéricas
o comunes para todos los
clientes y las especificas, si las hay , para cada propuesta.
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Beneficios
:
Es lo que ganara el
cliente con cada característica en términos de satisfacción de sus
necesidades. Por ejemplo ahorrar o ganar dinero , obtener un mejor servicio,
aumentar su producción, mejorar su seguridad, ahorrar tiempo, etc.
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2- Conocimiento de aquello
contra lo que vendo
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Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras,
para poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. Dicha competencia
podrá ser de
diferente naturaleza.
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Resistencia a
innovar
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Utilizar su dinero
para otro fin que lo gratifique mas.
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Productos y
servicios de la competencia. |
Que debo conocer sobre aquello contra lo que vendo.
Se debe determinar las fortalezas y debilidades en función de la competencia
y beneficios que obtendrá por adquirir el producto y si comprende dichos beneficios.
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3- Reunir información sobre
el cliente y determinar sus necesidades.
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Es importante reunir información detallada sobre el cliente :
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Situación del
sector al que pertenece.
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Situación económico financiera y comercial .
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Planes de expansión y diversificación.
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Actividades de la
empresa.
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Procesos y tecnología. Instalaciones y equipos.
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Integrantes del
equipo de compras, su ubicación en el organigrama.
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Nivel de
conocimientos sobre los productos a ofrecer.
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Nivel de
aspiraciones y necesidades en relación con la oferta.
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Procesos de
compras, criterios de decisión, frecuencia de compras.
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Competencia : Participación en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones,
plazos de entrega, servicios ofrecidos, etc.
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Planear la acción de ventas.
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Planear la solución a proponer. |
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Fijar los objetivos. |
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Fijar el programa de realizaciones
con metas parciales. |
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Determinar los beneficios para el
cliente. |
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Seleccionar las características
a
enfatizar. |
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Prever las objeciones y como
superarlas. |
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Desarrollar las pruebas. |
" Planear la
solución a proponer
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Identificar las posibles soluciones en función
de las necesidades
especificas del cliente. |
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Seleccionar la mejor solución. |
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Trazar un plan general de la solución a proponer, como puede aplicarse. |
" Fijar los objetivos.
Definir un objetivo de máxima y un objetivo de mínima como paso previo a
alcanzar el objetivo superior.
" Fijar el programa de
realizaciones con metas parciales.
Definir un programa de entrevistas, para cada integrante del equipo de
compras, fijando metas parciales en cada una de ellas.
" Determinar los beneficios para el
cliente.
Elegir los beneficios de la solución a proponer que satisfagan las mas
fuertes motivaciones y necesidades del cliente.
" Seleccionar las
características a
enfatizar.
Determinar que características de nuestra propuesta son esenciales para
satisfacer a las necesidades.
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" Prever
las objeciones y como
superarlas.
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Póngase Ud. en la posición
del cliente y pregúntese : ¿Que
haría yo, que me gustaría y que no me gustaría ? |
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Piense en las razones de las resistencias :
¿ |
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Piense buenas respuestas a las razones de las resistencias :
Determine que datos o información son necesarios para contestar las
objeciones. |
Analice los puntos fuertes y las limitaciones de aquello contra lo que esta
vendiendo.
- Desarrollar las pruebas.
Para contrarrestar las posibles dudas del cliente presente pruebas para
ratificar los argumentos :
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Referencias
comerciales.
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Testimonios de
clientes.
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Fotos e información
técnica. |
Como preparar un referente histórico
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Identifique la
persona y empresa del ejemplo.
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Indique donde
y
cuando tuvo lugar.
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Describa la
necesidad o problema de la empresa antes de describir la propuesta.
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Indique la
naturaleza de la solución propuesta.
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Describa los
resultados o beneficios después de haberse utilizado la propuesta. |
Como aumentar el impacto de la referencia.
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Tiene que ser
similar a la situación del cliente.
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Tiene que ser
conocido o aceptado por el cliente.
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Tiene que ser de
actualidad.
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Tiene que ser
exacto y correcto.
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Debe ser corto y
simple.
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EdT
Gestión de Ventas
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