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VENTA INDUSTRIAL. Sectores que intervienen en la decisión de compra. |
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Fases del proceso de promoción.
En la venta industrial, la decisión de compra requiere de la intervención de diversos sectores y diferentes criterios de valoración de las alternativas que resuelven sus necesidades, resultando importante considerar los enfoques de cada uno de ellos.
De acuerdo al monto y características de la inversión, participaran parcialmente algunos de los mismos o intervendrán en su totalidad bajo la coordinación del solicitante o interesado principal.
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El usuario de producción o fabricación. |
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El comprador técnico o administrativo. |
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El sector de mantenimiento. |
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El asesor técnico o ingeniería. |
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El asesor financiero. |
Necesidades básicas de cada integrante del equipo de compras.
Se pueden observar tres categorías de necesidades.
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Necesidades de la empresa. |
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Necesidades del sector al que pertenece el integrante del equipo de compras. |
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Necesidades personales de cada integrante : 1- Minimizar el riesgo. Deseo de seguridad. 2- Obtener reconocimiento. 3- Lograr éxito personal. Ser promovido. 4- Servir a otros. |
La importancia del punto de vista del cliente.
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Nos capacita para venderle al cliente en la forma que a el le gusta comprar. |
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Nos permite concentrarnos en los puntos que recibirán la mayor recepción por parte del cliente. |
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Podemos conseguir la confianza e interés del mismo. |
Como se decide a actuar un cliente.
Etapas de la decisión de compra.
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Reconoce la necesidad. |
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Evalúa la necesidad. |
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Examina y evalúa las posibles soluciones. |
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Elige la mejor solución. |
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Toma la decisión de actuar. |
Reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades. información sobre el cliente y determinar sus necesidades. información sobre el cliente y determinar sus necesidades.
Es importante reunir sobre:
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Situación del sector al que pertenece. |
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Situación económico financiera y comercial. |
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Planes de expansión y diversificación. |
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Actividades de la empresa. |
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Procesos y tecnología. Instalaciones y equipos. |
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Integrantes del equipo de compras, su ubicación en el organigrama. |
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Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer. |
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Nivel de aspiraciones y necesidades en relación con la oferta. |
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Procesos de compras, criterios de decisión, frecuencia de compras. |
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Competencia : Participación en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones. |
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Planear |
Planear la solución a proponer |
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Fijar los objetivos. |
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Fijar el programa de realizaciones con metas parciales. |
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Determinar los beneficios para el cliente. |
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Seleccionar las características a enfatizar. |
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Prever las objeciones y como superarlas. |
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Desarrollar las pruebas. |
" Planear la
solución a proponer. |
Identificar las posibles soluciones en función de las necesidades especificas del cliente. |
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Seleccionar la mejor solución. |
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Trazar un plan general de la solución a proponer, como puede aplicarse. |
" Fijar los objetivos.
Definir un objetivo de máxima y uno de mínima como paso previo a alcanzar el objetivo superior.
" Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.
Definir un programa de entrevistas, para cada integrante del equipo de compras, fijando metas parciales en cada una de ellas.
" Determinar los beneficios para el cliente.
Elegir los beneficios de la solución a proponer que satisfagan las mas fuertes motivaciones y necesidades del cliente.
" Seleccionar las características a enfatizar.
Determinar que características de nuestra propuesta son esenciales para satisfacer a las necesidades.
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Prever las objeciones y como superarlas.- Póngase Ud. en la posición del cliente y pregúntese :
- Que haría yo, que me gustaría y que no me gustaría ?
- Piense en las razones de las resistencias :
- Porque se resiste ? , Conocemos sus necesidades ? , Sabemos contra que vendemos ?
- Piense buenas respuestas a las razones de las resistencias :
- Determine que datos o información son necesarios para contestar las objeciones.
Analice los puntos fuertes y las limitaciones de aquello contra lo que esta vendiendo.
" Desarrollar las pruebas.
Para contrarrestar las posibles dudas del cliente presente pruebas para ratificar los argumentos :
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Referencias comerciales . |
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Testimonios de clientes. |
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Fotos y inf. técnica. |