Fases del proceso de promoción.

En la venta industrial, la decisión de compra requiere de la intervención de diversos sectores y diferentes criterios de valoración de las alternativas que resuelven sus necesidades, resultando importante considerar los enfoques de cada uno de ellos. 

De acuerdo al monto y características de la inversión, participaran parcialmente algunos de los mismos o intervendrán en su totalidad bajo la coordinación del solicitante o interesado principal.

 
 
 
 
 
  El equipo de compras del cliente.
El usuario de producción o fabricación.
El comprador técnico o administrativo.
El sector de mantenimiento.
El asesor técnico o ingeniería. 
El asesor financiero.

Necesidades básicas de cada integrante del equipo de compras.

Se pueden observar tres categorías de necesidades.

Necesidades de la empresa.

Necesidades del sector al que pertenece el integrante del equipo de compras.

Necesidades personales de cada integrante : 

1- Minimizar el riesgo. Deseo de seguridad.

2- Obtener reconocimiento.

3- Lograr éxito personal. Ser promovido.

4- Servir a otros.

 

 

 

 

 

La importancia del punto de vista del cliente.   

Nos capacita para venderle al cliente en la forma que a el le gusta comprar.

Nos permite concentrarnos en los puntos que recibirán la mayor recepción por parte del cliente.

Podemos conseguir la confianza e interés del mismo.

Como se decide a actuar un cliente.

Etapas de la decisión de compra.

Reconoce la necesidad.

Evalúa la necesidad.

Examina y evalúa las posibles soluciones.   

Elige la mejor solución.

Toma la decisión de actuar.

Reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades. información sobre el cliente y determinar sus necesidades. información sobre el cliente y determinar sus necesidades.

Es importante reunir sobre:

 

Situación del sector al que pertenece.

Situación económico financiera y comercial.

Planes de expansión y diversificación.

Actividades de la empresa.

Procesos y tecnología. Instalaciones y equipos.

Integrantes del equipo de compras, su ubicación en el organigrama.

Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer.

Nivel de aspiraciones y necesidades en relación con la oferta.

Procesos de compras, criterios de decisión, frecuencia de compras.

Competencia : Participación en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones.

- Planear  

Planear la solución a proponer

Fijar los objetivos.

Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.

Determinar los beneficios para el cliente.

Seleccionar las características a enfatizar.

Prever las objeciones y como superarlas.

Desarrollar las pruebas.

" Planear la solución a proponer.

Identificar las posibles soluciones en función de las necesidades especificas del cliente.

Seleccionar la mejor solución.

Trazar un plan general de la solución a proponer, como puede aplicarse.

" Fijar los objetivos.

Definir un objetivo de máxima y uno de mínima como paso previo a alcanzar el objetivo superior.

" Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.

Definir un programa de entrevistas, para cada integrante del equipo de compras, fijando metas parciales en cada una de ellas.

" Determinar los beneficios para el cliente.

Elegir los beneficios de la solución a proponer que satisfagan las mas fuertes  motivaciones y necesidades del cliente.

" Seleccionar las características a enfatizar.

Determinar que características de nuestra propuesta son esenciales para satisfacer a las necesidades.

" Prever las objeciones y como superarlas.

- Póngase Ud. en la posición del cliente y pregúntese :

- Que haría yo, que me gustaría y que no me gustaría ?

- Piense en las razones de las resistencias :

- Porque se resiste ? , Conocemos sus necesidades ? , Sabemos contra que vendemos ?

- Piense buenas respuestas a las razones de las resistencias :

- Determine que datos o información son necesarios para contestar las objeciones.

Analice los puntos fuertes y las limitaciones de aquello contra lo que esta vendiendo.

" Desarrollar las pruebas.

Para contrarrestar las posibles dudas del cliente presente pruebas para ratificar los argumentos :

Referencias comerciales .

Testimonios de clientes.

Fotos y inf. técnica.

Evaluación de gestión y potencial de ventas.

Útil para evaluar gestión de vendedores.

A ) Reconocimiento de función y poder decisorio.

Nombre

Contactado

Cargo

Poder de decisión

       
       
       

Poder de decisión : 1 ) importante 2 ) Relativa 3 ) No decide, posibilidad de veto

B ) Fecha probable para que el usuario encare la resolución de su necesidad.

Próximo mes Próximo trimestre 3 a 6 meses 6 meses o mas

C ) Beneficios que percibe el usuario por adquirir el producto.

Mas importante : ............................................   Otros si los hubiera : ...........................................

D ) Fases de la decisión 

FASES 

Definir acciones realizadas o a realizar en cada fase.

Reconocimiento del problema

 

Búsqueda de información

 

Evaluación de alternativas

 

Decisión de compra

 

Conducta posterior a la compra

 

EdT Gestión de Ventas