La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo.

Cierre de Ventas

Resolución de Conflictos

Si analizamos un día cualquiera de nuestra vida, veremos que encaramos situaciones donde, conciente o inconscientemente, llevaremos adelante negociaciones , tanto en los aspectos laborales, sociales o familiares.

Cada uno de estos eventos es una negociación, de la que no nos damos cuenta plenamente, porque generalmente esta palabra nos recrea una imagen del mundo de los negocios. Sin embargo mucha de nuestra energía diariamente se gasta en estas cuestiones.

Las negociaciones efectivas son el medio para evitar enfrentamientos y el estallido de conflictos, para resolver las tensiones que se producen en las relaciones laborales y personales es esencial aprender a negociar. 

 
 
 
 

Tener el poder de influir en las personas minimizando los problemas, y transformando aquello que esta en discusión en algo objetivo y armónico requiere del poder que otorga los conocimientos de la negociación.

Las técnicas para negociar se pueden sistematizar, mediante un entrenamiento apropiado, sustituyendo las condiciones naturales que tienen los negociadores intuitivos.

Frente a situaciones donde es indispensable influir sobre los demás, para obtener concesiones que respondan a nuestras expectativas , es indispensable proponer un espacio de intercambio, y reducir los sacrificios que ofreceremos a cambio.

Relaciones de poder.

Toda negociación plantea supuestos de poder de las personas o instituciones que participan en el intercambio.  

 En algunas oportunidades se otorga a la otra parte mas poder del que realmente posee, y se minimiza el propio. Esta perspectiva de las relaciones de poder, nos hace ingresar en negociaciones debilitados, por no haber leído correctamente el mapa de la negociación y los interés puestos en juego.   

El poder de una de las partes de una negociación, tiene relación  con la percepción del mismo que tenga la otra parte, siendo mas subjetivo en la apreciación.  Convengamos que si no tuviéramos ningún poder, el otro no estaría queriendo influir sobre nosotros pues no tendríamos nada para ofrecerle.

Diferencias entre intuición y capacitación.

El negociador intuitivo despliega las técnicas en forma natural, pero podemos sistematizar su uso mediante una capacitación que permita conocer la secuencia de la interacción con la contraparte.

La organización de los objetivos y preparación del dialogo serán fundamentales, para obtener nuestros objetivos. Las personas intuitivas no prestan atención a esta cuestión.  

La capacitación permite tomar la actitud que mas conveniente frente a una situación de intereses opuestos, debiendo estar en relación con la lectura correcta de las circunstancias y adaptarse a las mismas; en contraposición con quien mantiene siempre las mismas frente a negociaciones distintas. 

Ing. Carlos Dafonte