Es importante considerar los diferentes funciones y decisiones que afectan el desenvolvimiento del departamento de ventas.

La venta responderá a como ultimo eslabón a la gestión del personal de ventas, pero abr una alta incidencia en la misma, de las cuestiones relacionadas a toda la operatoria comercial.

Se presenta una síntesis de las variables básicas a considerar.

Organización.

1. Es indispensable definir la estructura comercial, comunicando con claridad las funciones y una descripción de las tareas de cada integrante del departamento de ventas.

2. Establecer las necesidades de capacitación de los componentes del departamento de ventas y su relación con el desarrollo requerido para cumplir con las metas fijadas.

3. Informar el sistema de comunicación entre los vendedores y su jefatura, y su relación con departamentos complementarios como Servicio técnico y Administración. 

4. El tipo y características de las reuniones donde los componentes de la organización comercial canalizaran sus inquietudes, expondrán sus resultados y sugerirán acciones de promoción.   

5. La definición del sistema de remuneración para los vendedores, relación de valores fijos y variables en función de la venta, tendrá una influencia importante en la obtención de resultados.

6. Determinación y comunicación de los indicadores que servirán de marco a la operatoria comercial, reflejaran su eficiencia y permitirán corregir desviaciones.     

Administración de ventas.

1. La definición de los precios de venta y condiciones de pago, resultara determinante para la obtención de los resultados esperados. Si los mismos superan holgadamente los valores de la competencia, para similares prestaciones y componentes, los resultados de gestión se verán seriamente afectados por esta causa.

2. Su responsabilidad en la confección de pedidos internos  y el seguimiento de los mismos, se reflejara en la imagen de la empresa frente al cliente, positivamente si se cumplen los plazos previstos o negativamente si se demora la entrega del bien.

3. A trabes de la facturación y la reclamación de pagos estará en contacto con los clientes y esa relación con el cliente debe estar  alineada con el criterio de satisfacción del cliente promocionado comercialmente.

4. La confección de cotizaciones debe responder a las necesidades de los clientes, no demorándose en la entrega de las mismas al personal de ventas.

5. Será su responsabilidad mantener actualizada la base de datos y generar los valores estadísticos que permitan medir la productividad y ejercer un control sobre la fuerza de ventas.

6. Dentro de sus atribuciones define el presupuesto anual y el análisis del costo operativo.  

Fuerza de ventas.

1. Llevara adelante la acción de ventas y las negociaciones con los usuarios.

2. Promoción de nuevos productos.

3. Recabar datos de campo sobre nuevos mercados y la búsqueda de nuevos clientes.

4. Búsqueda de información sobre nuestra competencia.

5. Establecerá la frecuencia de contacto con los clientes, de acuerdo a  su potencial y dará de baja a aquellos no convenientes.

6. Mantener actualizada la base de datos.

EdT Gestión de Ventas