Gran parte de los despidos en el ámbito empresario, de acuerdo a los especialistas en selección, son producto de la incompatibilidad de caracteres y no de la ineptitud o insuficiencia de conocimientos. No es relevante únicamente el nivel de conocimientos, sino también la personalidad del individuo y su modo de relacionarse con el ambiente.

Estilos y perfiles 

 
 
 
 
 
 
  1. Tendencia al enfrentamiento. Agresivo.
  2. Tendencia a explorar la negociación.
  3. Tendencia a aceptar las condiciones.
  4. Tendencia a intercambiar concesiones.
  5. Tendencia a aumentar los beneficios.
 

 

Tendencia al enfrentamiento. Agresividad.

Los individuos con estilos agresivos, prevalecen cuando se dispone de cierto poder en la negociación, es riesgoso pues puede malograr la relación entre las partes. 

Caracteristicas :

  1. Son firmes para perseguir sus metas.
  2. Son muy competitivos.
  3. Resistencia a aceptar las imposiciones.
  4. Convencimiento de sus puntos de vista.
  5. Presionan para obtener sus objetivos.

 

Tendencia a explorar la negociación.

En algunas oportunidades ofrece ventajas el sondeo de los intereses puestos en juego y el de las personas que intervienen, pero no aporta demasiado, pues estanca la negociación por defender los aspectos básicos de cada individuo.

Caracteristicas : 

  1. Escuchan con atención.
  2. Recepción de los problemas del oponente.
  3. Proponen mucho dialogo.
  4. Mantienen la serenidad al escuchar.
  5. Esperan para actuar. 

Tendencia a aceptar las condiciones.

En muchas ocasiones, si no se ponen limites, perjudica la negociación, y conduce a ceder posiciones sin tener la certeza de ganar en el futuro.

Caracteristicas : 

  1. Acepta probar soluciones del oponente.
  2. Acepta las ideas de la otra persona.
  3. No le gusta herir los sentimientos de la otra persona.
  4. Evita las situaciones desagradables.
  5. Es capaz de sacrificar sus deseos para satisfacer al otro.

 

Tendencia a intercambiar concesiones.

Busca el acuerdo equitativo, cada uno cede algo de lo que busca en la negociación, buscando una solución de termino medio. No agregan valor a la negociación cuando se agotan los recursos para arribar a un acuerdo. 

Caracteristicas :

  1. Busca la ayuda de un tercero para encontrar una solución.

  2. Busca soluciones intermedias.

  3. Promueve soluciones de compromiso.

  4. Acepta concesiones si el oponente hace lo mismo.

  5. Busca formas que permitan conciliar con el oponente.

 

 

Tendencia a aumentar los beneficios.

Logra aumentar la torta de la negociación, creando mas valor para si y para el oponente. Este estilo es el mas positivo y desarrollado dentro de los estilos negociadores.

Caracteristicas :

  1. Busca nuevos caminos que satisfagan necesidades mutuas.
  2. Reflexiona sobre los problemas y las probables soluciones.
  3. Pide la opinión del oponente a sus planteos.
  4. Desarrolla una síntesis del problema con el oponente.
  5. Encuentra soluciones que contemplen ambas posiciones.
  6. Busca soluciones novedosas.

EdT Gestión de Ventas