Promoción
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Presentación |
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Imagen y antigüedad. |
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Exponer criterio de asesor. |
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Posición de los entrevistados |
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Perfil de los contactos. |
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Poder de decisión. |
Evaluación
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Informar beneficio que obtendrá con la instalación del producto. |
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Dar características técnicas. |
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Investigar procesos. |
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Verificar puntos críticos. |
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Definir necesidad especifica manifiesto o no. |
Potencial
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Investigar clientes y proveedores de la empresa. |
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Capacidad productiva actual. |
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Ampliaciones proyectadas, horizonte de tiempo. |
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Grupo al que pertenece y/o otras plantas y ubicación. |
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Detectar personal que propone inversiones. |
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Fundamentos valorados para aprobación de proveedores. |
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Datos sobre contactos en otras plantas. |
Seguimiento
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Propuesta técnico/económica. |
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Seguimiento. |
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Verificar competencia, datos y propuestas. |
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Consultar ante quien se presenta para aprobación. |
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Probabilidad de inversión y factores de que depende la misma. |
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Margen de tiempo que se tomara la decisión. |
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Reconocimiento de las ventajas de nuestro producto. |
Cierre
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Referencias comerciales. |
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Según sector de la empresa. |
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Según proceso similar. |
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Según resolución equivalente. |
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De clientes y proveedores de la empresa potencial. |
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Verificar actitud frente a referencias especificas. |
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Solicitar indique que tipo de referencias prefiere. |
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Consultar sobre otras plantas donde trabajo para cruzar referencias de ser posible. |