- Presentación del producto
- Detección de necesidades de los clientes
- Acciones para resolverlas
Se trabaja en la presentación verbal y su complemento grafico, de como exponer el producto al potencial comprador.
Se arman show room de ventas con distintas alternativas, colocando al vendedor en situación de vendedor y comprador alternativamente y bajo distintas situaciones.
Para esta metodología se contara con personal de nuestro departamento de compras , con lo cual podremos realizar una capacitación cruzada, si bien lo que buscamos es aumentar el potencial del vendedor.
En otra instancia se pondrá a personal técnico a refutarle a nuestro vendedor cuestiones técnicas, finalizada la misma solicitar al personal técnico su visión de lo acontecido en esta ficción de ventas.
Si se quiere progresar aun mas, se deberá realizar filmaciones de los encuentros y analizarlas con los especialistas de neurolinguistica para potenciar la gestión desde el análisis desagregado de la entrevista y corrección de los defectos mas comunes.
Este tipo de experiencias, brindara elementos de análisis, y le será de gran utilidad al vendedor y por lo tanto a la empresa. Especialistas en capacitación han obtenido resultados relevantes con estas técnicas y las comparan con los actores, y en verdad no es muy distinto pues el representante comercial también cumple un rol determinado.
Si consideramos que los actores ensayan sus actuación hasta hacerlas parecer espontáneas y reales, podemos buscar que nuestros vendedores tengan su actuación muy estudiada, que resulte muy convincente frente al cliente e influya sobre el mismo.