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Telemarketing, operatoria con bases de datos. |
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Para el desarrollo de un programa de Telemarketing debemos enfocar algunos temas indispensables:
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Las Bases de datos deben ser extensas, para permitir mantener un ritmo en la comunicación, y descartar a priori aquellas empresas con las cuales no es posible comunicarse o localizar al responsable al cual informar la promoción.
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Es importante contemplar que se deberá realizar en algunos casos varias comunicaciones hasta detectar al responsable, situación que es mas critica cuando las bases no disponen de los nombres de los contactos.
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Es de vital importancia la calidad de las bases, en referencia al tipo de empresas que contienen, resultando de menor utilidad las bases de datos que incluyen datos de particulares o empresas de poca envergadura pues retardan el proceso. Es conveniente que las mismas solo tengan datos de empresas industriales.
Una base para telemarketing no debe tener menos de 300 datos si se pretende hacer una acción permanente que permita extraer datos para alimentar a los vendedores, una base de este tamaño podrá usarse efectivamente la primer semana, después de ese lapso al ir reduciéndose la cantidad de empresas pierde eficiencia en la cantidad de llamados telefónicos en la unidad de tiempo.
NOTA: Es mas efectivo tomar la base de clientes, sobre todo de aquellos con los cuales no nos comunicamos en el ultimo año. La comunicación con personas que nos conocen es mas sencilla, aun cuando le hubieran comprado a la competencia.
Finalmente las empresas potenciales resultantes de la acción de telemarketing deberán ser distribuidos con los vendedores de cuerdo al área geográfica donde tengan la mayor densidad de clientes.
Las persona que realice esta función desarrollar las siguientes capacidades :
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Alta concentración para obtener un optimo rendimiento.
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Preparación técnicamente adecuada para informar sobre los productos y poder detectar necesidades secundarias relacionadas con el mismo.
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Habilidad para generar en el contacto telefónico la aprobación de una entrevista personal para ampliarla información suministrada.
Para optimizar la productividad, existen aplicaciones que permiten automatizar el discado, para liberar al operador de esta tarea, y minimizar los tiempos muertos resultantes por llamadas a líneas ocupadas o conectadas a fax o contestadores, descartando las mismas en forma automática, ahorrando el tiempo que el operador puede dedicar a otras comunicaciones.
Las bases de datos de exposiciones son en general deficientes, pues muchos de los participantes dan allí datos particulares para que les envíen información.
Las bases de datos de municipalidades en general disponen de datos de ubicación y teléfono de buena calidad, pero están incluidas un porcentaje importante de empresas con poca estructura.
Las bases de datos de revistas son útiles para datos generales y establecer proyecciones de acuerdo a empresas con grandes ganancias y otros datos estadísticos, siendo poco útiles por los contactos incluidos, ya que contemplan a los presidentes o directores de grandes empresas , que no son útiles para los fines de la promoción.
Las bases de datos proporcionadas por las casas de provincia, en general disponen de datos completos y en algunos casos también se puede obtener los nombres de los responsables de plata o producción.
Es conveniente establecer alianzas estratégicas con empresas de las mismas características o de productos complementarios, con la cual intercambiar información sobre empresas con planes de inversión.