Considera que el puede obtener el producto por menos dinero.

Hay que hacerle ver la calidad del producto, y los servicios que obtiene de parte del vendedor.

El comprador amistoso

Gasta su tiempo  hablando sobre su empresa y sus ideas,  monopolizando la  conversación. 

Cuando haga pausas en su monologo tratar de interrumpirle, con sutileza, y hacerle preguntas básicas para guiarle al tema donde queremos ir.

El comprador silencioso

No habla mucho y es consciente que esto constituye una dificultad para el vendedor, ya que lo esta analizando y poniendo a prueba.

Hay que conseguir el control de la entrevista, iniciando una conversación y consiguiendo su participación en la misma. Esta se podrá conseguir hablando de un tema general y haciendo preguntas que no tendrá mas remedio que contestar. Cuando se comience con la exposición del producto, continuar haciendo preguntas, sabiendo que nos dará respuestas cortas.

El comprador económico  

Esta mas interesado en conseguir una rebaja que en otra cosa.

Es preciso demostrarle lo que le costara no adquirir el producto.

El comprador dubitativo

Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra.

Hay que demostrarle que la decisión le colocara en una posición favorable a la vista de su firma.

El comprador sin dinero

Es aquel que dice que le interesa el producto, que lo compraría, pero que no dispone de dinero en este momento para realizar la compra.

El vendedor debe saber ofrecerle la ayuda necesaria para solucionar su problema, por ejemplo ofrecerle financiación.

El comprador indeciso

Tiene dificultades para tomar la decisión, no se atreve por falta de voluntad.

Indicarle que consulte a alguna persona que ya utiliza el producto y emplazarle para una nueva entrevista.

EdT Gestión de Ventas