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TIPOS DE COMPRADORES, Acciones y estrategias. |
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El comprador competitivo: |
Acciones |
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Considera que el puede obtener el producto por menos dinero. |
Hay que hacerle ver la calidad del producto, y los servicios que obtiene de parte del vendedor. |
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El comprador amistoso |
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Gasta su tiempo hablando sobre su empresa y sus ideas, monopolizando la conversación. |
Cuando haga pausas en su monologo tratar de interrumpirle, con sutileza, y hacerle preguntas básicas para guiarle al tema donde queremos ir. |
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El comprador silencioso |
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No habla mucho y es consciente que esto constituye una dificultad para el vendedor, ya que lo esta analizando y poniendo a prueba. |
Hay que conseguir el control de la entrevista, iniciando una conversación y consiguiendo su participación en la misma. Esta se podrá conseguir hablando de un tema general y haciendo preguntas que no tendrá mas remedio que contestar. Cuando se comience con la exposición del producto, continuar haciendo preguntas, sabiendo que nos dará respuestas cortas. |
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El comprador económico |
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Esta mas interesado en conseguir una rebaja que en otra cosa. |
Es preciso demostrarle lo que le costara no adquirir el producto. |
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El comprador dubitativo |
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Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra. |
Hay que demostrarle que la decisión le colocara en una posición favorable a la vista de su firma. |
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El comprador sin dinero |
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Es aquel que dice que le interesa el producto, que lo compraría, pero que no dispone de dinero en este momento para realizar la compra. |
El vendedor debe saber ofrecerle la ayuda necesaria para solucionar su problema, por ejemplo ofrecerle financiación. |
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El comprador indeciso |
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Tiene dificultades para tomar la decisión, no se atreve por falta de voluntad. |
Indicarle que consulte a alguna persona que ya utiliza el producto y emplazarle para una nueva entrevista. |