Optimización

En la venta industrial, en la mayoría de los casos es indispensable contemplar las necesidades de los diferentes sectores que intervienen en la decisión de compra, siendo necesario disponer de un plan de acción global y con mensajes personalizados para los integrantes de los mismos. 

En la actualidad los proveedores industriales ofrecen maquinas con similares características técnicas, donde la innovación tecnológica no significa por sí mismo una diferenciación manifiesta, sino que se puede ver como un commodity.

Debemos conseguir que los compradores reconozcan las ventajas de elegir un proveedor u otro, y para ello es indispensable el recurso humano, representado en la figura del vendedor/asesor técnico, quien será el responsable de captar la decisión de compra del cliente en su favor.

Deberemos diseñar un plan que contemple:

1- Estrategia de ingreso:

Debe contener los planteos iniciales, forma de presentar la información y contactos a los cuales se les dará la misma.

2- Objetivo parciales:

Definición de las necesidades de cada sector y desarrollo de los mismos en forma conjunta.

Concreción del cumplimiento de los planes previstos, o su modificación de acuerdo a las necesidades del cliente.

3- Reconocimiento de los distintos actores e incumbencias:

Verificar ventajas y beneficios más valorados por cada uno de los sectores involucrados, para ingeniería puede ser tecnología del equipo o producto, y para mantenimiento simplicidad para realizar reparaciones y confiabilidad del mismo.

Confirmar con el intercambio de información obtenido de los diferentes sectores el posicionamiento que tenemos frente a la vista del cliente, y potenciar la opinión favorable vertida por alguno de ellos; informándola al resto de los sectores involucrados.

4- Detección de puntos de información:

Evaluar que tipo de información se debe presentar, que concordancia existe entre los puntos de vista de los distintos sectores y presentar los mismos alineados a las necesidades globales.

Es importante detectar entre los integrantes de los diferentes sectores que intervienen, a aquellas personas que tienen mayor poder de decisión, y ascendiente sobre el resto, operando sobre los mismos para obtener su aprobación.

Igualmente importante es localizar a aquellos, que si bien no están en la línea de decisión, disponen de poder de veto o del respeto de sus pares y su opinión es respetada por los decidores finales.

Es importante corroborar mediante sondeos, si nuestros argumentos generaron el efecto deseado, o por el contrario construyeron una imagen diferente a la que deseábamos instalar en los representantes de la firma compradora.