Analogías con el pescador

La pesca, que nació como una actividad del hombre relacionada con satisfacer sus necesidades, con el tiempo devino en actividades con connotaciones deportivas.

En la edad de piedra se conocía ya el anzuelo, si bien muy diferente a los actuales, ya que eran de piedra, cuerno o huesos. Las técnicas de la pesca se han ido perfeccionando hasta los sofisticados métodos actuales. Los utensilios utilizados se adaptaron desde los antiguos de hueso hasta llegar a los de materiales.

Se desarrollaron diferentes técnicas de acuerdo a las características de los peces a pescar, desde los diferentes tipos de anzuelo como el harwich, limerick y el Kirby, los cuales se fabrican en diferentes tamaños.

El desarrollo de los utensilios acompaño el conocimiento de los pescadores, los cuales han desarrollado técnicas especificas como los cebos rotatorios constituidos por peces artificiales, la pesca con cordel (Sobre el fondo, Volatín, Lanzado, con flotador,etc.) , la pesca a remolque que utiliza diferentes tipos de cebo (Naturales y artificiales), etc.

Existen importantes analogías con la venta, que en sus principios era realizada por los mercaderes y/o los viajantes, los cuales recorrían los pueblos ofreciendo su mercancía, y su credibilidad les permitía mantener a sus clientes conformes, ya que estos no disponían de información suficiente para comparar con otros competidores, ya que siquiera los conocían.

Hoy seria impensado que un pescador pretenda pescar diferentes especímenes con la misma caña y los mismos anzuelos, y al igual que los vendedores deben conocer a sus clientes y poner en práctica diferentes técnicas y herramientas para seducir a los mismos.

Los pescadores saben por ejemplo que la boga es un pez errático, que se desplaza en grupos sin formar verdaderos bancos, cerca de la superficie en las horas cálidas de verano, que ataca muy bien los anzuelos y los desnuda con facilidad o que la Corvina forma bancos a muy poca profundidad y que es un gran adversario para la pesca deportiva por su valerosa defensa.

Los vendedores podemos aprender de los pescadores expertos,  conocer el mercado y los “peces” que pretendemos capturar, utilizando diferentes técnicas de acuerdo a las circunstancias del medio y las características particulares de los compradores.

Es conocida la paciencia de los pescadores con cordel, los cuales preparan los cebos con los anzuelos apropiados y en consonancia con la caña que se adapte al pez que desean obtener y luego aguardan con paciencia el momento en que el espécimen muerde la carnada.

Ese es el momento crucial, donde desarrollan su técnica, que a veces es recoger y otras aflojar la tanza, con el fin de atraer hacia si a su presa.

Podemos encontrar vendedores que se comportan como si pudieran atraer a todos los clientes con el mismo “cebo” (Mensaje sobre las bondades de producto) y utilizan las mismas herramientas cuando están frente a todos los clientes sin discernir las necesidades particulares de los mismos y los diferentes tipos de resistencia que ofrecen  al momento de  concretar la compra.

El cierre de ventas debe ser ejecutado en el momento justo y no siempre con igual metodología. En analogía con la pesca, deben recoger y aflojar el cordel de acuerdo a las necesidades, evitando que este se corte y de esa forma el potencial comprador podrá escaparse definitivamente. Es necesario mantener la calma y con la paciencia de los grandes pescadores aflojar para que nuestro objetivo tome confianza para continuar atrayéndolo hacia nuestro producto sin el riesgo de interrumpir la comunicación.

Podemos encontrar aprendices de pescadores con la ropa de pesca apropiada y más cara, pero ello no hará que obtengan el mejor resultado, aunque dispongan del mejor equipo. Esto mismo es comparable con el personal de ventas, un buen traje y la mejor estilográfica no será suficiente para “pescar” a los clientes, si bien es aconsejable disponer de estas herramientas que mejoran la imagen.