Canales de venta
La gestión de ventas se puede instrumentar por distintos medios o formas, en general puede haber predominancia de alguna de ellas, pero por lo común se complementan.
Para obtener el mejor resultado de dicho complemento es necesario considerar:
La metodología operativa y su coordinación: Forma de acceso a los distintos clientes de acuerdo a su ubicación e importancia en la facturación.
Un tablero de comando: Planificación y control de resultados.
Con que recursos humanos disponemos para las distintas modalidades: El personal que ejecutara las tareas de promoción y seguimiento de cada canal.
La venta personal o de contacto.
La venta industrial tiene predominancia del contacto personal con los usuarios que requieren los productos y equipos que resuelven sus necesidades.
La misma tiene distintas metodologías operativas, como:
-Contacto personal mediante promoción casual o timbreo
-Entrevista personal con concertación previa.
La primera modalidad, está siendo desestimada, debido al bajo resultado que arroja desde los resultados que se obtienen, y por lo tanto su alto costo versus el esfuerzo realizado. La recepción del usuario es pobre, por no disponer del tiempo necesario para escuchar las propuestas e interiorizarse de las mismas.
La segunda se complementarse con otros medios que permiten obtener entrevistas de mejor calidad, por la mejor predisposición del usuario al esperar la visita del personal de ventas.
El teléfono.
Es un complemento importante, se deben distinguir sus variantes:
Telemarketing: Es útil para realizar encuestas de satisfacción de cliente, investigaciones de mercado, lanzamiento de nuevos productos, apoyo para programas de fidelización de clientes e investigación de mercado.
Llamadas entrantes: Recepción de clientes que se comunican con nosotros por primera vez, requiere una persona hábil, para interpretar sus necesidades y de acuerdo a la modalidad de la empresa, intentar la venta o generar una entrevista personal con el personal técnico.
Llamadas salientes: Como un sistema proactivo, para concertar entrevistas con clientes actuales o promocionar los productos en empresas nuevas. También tiene utilidad para cerrar ventas o seguimiento de los negocios actuales.
Las ventajas de esta forma de comunicación, está relacionada con sus bajos costos, en relación con una mayor eficiencia de contactos. Es de mucha utilidad como complemento de la actividad de los vendedores.
Establecer contactos en áreas geográficas distantes, y permitir el uso de los recursos más caros, como la presentación personal; en los momentos más importantes de la relación.
Otra de las ventajas, es que establece contactos directos y con un feedback del cliente, en relación con la propuesta que se le está presentando.
Correo.
Para que su eficiencia resulte evidente, es necesario contar con grandes bases de datos, producto de su bajo porcentaje de respuesta. Para lograr mayores resultados es necesario personalizar las propuestas promociónales, o a medida del segmento o sector al cual van dirigidas.
Puede ser un primer paso, para la realización posterior de acciones telefónicas, potenciando al doble el porcentaje de respuesta.
En encuestas realizadas en EE.UU. las conclusiones indicaron que en promedio, se recibía una respuesta del orden del 3 % al 5 %, y que la misma trepaba hasta el 7% a 10%, con un complemento telefónico para confirmar su recepción, y ampliar la información enviada.
La desventaja de este tipo de promoción, es que no establece un contacto que permita medir la recepción del mensaje.
Internet.
Puede ser utilizado como medio de captación de clientes y como apoyo de la gestión de ventas, depende de la forma en cómo se presenta la información y cuál es la estrategia de comunicación empleada.
Permite mantener la información actualizada, y promocionar nuevos productos.
Venta por medio de terceros.
La misma se puede instrumentar por medio de representantes exclusivos o no, en general el representante comercializa otros productos.
Es importante conocer qué productos comercializa actualmente y qué porción de sus ingresos depende de los mismos, lo que nos dará una idea de que tiempo le dedicara a nuestros productos o equipos.
Previo a establecer acuerdos con los mismos, debemos revisar si disponemos de información escrita, para trasladarle el know how del negocio. El control y monitoreo del mismo en el primer tramo, permitirá corregir errores y potenciar la venta futura.
En el interior, esta práctica es muy utilizada, pues las empresas representantes conocen mejor el mercado local, y las empresas les tienen más confianza por haber realizado negocios en el pasado.
Sin un seguimiento, en muchos casos el resultado es pobre.
Exposiciones.
Las exposiciones son un buen lugar para posicionar a la empresa en el mercado reforzando la imagen de marca y realizar contactos con nuevos compradores.
Es conveniente contemplar todas las variables que intervienen para obtener un resultado positivo y recuperar el valor invertido en la misma.
La elección del espacio apropiado y un stand acorde con la imagen que se pretende instalar en el público visitante, es una de las cuestiones que se deben contemplar.
Previo a la exposición se debe realizar una tarea proactiva con las empresas que deseamos que visiten nuestro stand, clientes o no, mediante notas enviadas por correo electrónico y posterior contacto telefónico de las empresas que por sus características esperamos que se acerquen a nuestro stand.
Una forma de reducir costos, en lugar de enviar las invitaciones por correo, es la inscripción completa de los invitados directamente con la administración de la exposición, y confirmar mediante email o fax su acreditación para que los mismos la solicite en la recepción del evento.
El equipo de colaboradores que atenderá personalmente a nuestros visitantes, debe tener precisas indicaciones de la forma de operar en la recepción de visitantes al stand y registro de los datos de los mismos.
Una de las falencias comunes, tienen relación con seguimiento deficiente de los visitantes al evento mediante contacto personal o telefónico para confirmar sus necesidades de nuestros productos.