Capacitación Técnica
Este soporte en algunas oportunidades, se descuida partiendo de la premisa de que nuestro personal ya esta convenientemente entrenado.
En la actualidad, el aprendizaje es una constante, hoy ya no se puede seguir viviendo por décadas con los conocimientos adquiridos en el pasado. Quienes no se capaciten permanentemente estarán perdidos en el nuevo escenario laboral. Y para el vendedor industrial es aun mas importante acompañar el avance tecnológico de los productos que comercializa.
Actualmente, las firmas industriales y su competencia, se actualizan tecnológicamente con una dinámica que requiere del conocimiento técnico para acrecentar las posibilidades de venta. El reemplazo de componentes y/o principios de funcionamiento que optimicen las maquinas es habitual.
Para lograr un conveniente aprendizaje, es necesario reconocer las falencias que tienen nuestros productos y desprenderse del recuerdo de éxitos pasados.
Es indispensable que los recursos humanos en contacto con los clientes mantengan un nivel de conocimientos técnicos que les permita ofrecer soluciones técnico-económicas viables y realcen las ventajas del producto por sobre la competencia, en la búsqueda de diferenciación a los ojos del cliente.
Las reuniones de personal de distintos sectores son de utilidad para complementar conocimientos desde ópticas diferentes y permitirá fortalecer la relación entre los mismos.
Es beneficioso que estas reuniones técnicas tengan la participación de personal de ingeniería o departamento técnico, y en algunos casos integrar a los vendedores con personal de servicio, para que intercambien sus distintos puntos de vista sobre la misma cuestión técnica, relacionada con las características técnicas del producto y/o de su instalación.
Previo a este tipo de reuniones se debe establecer una agenda, que responda a los requerimientos de cada departamento, cada sector debe sugerir los temas por orden de prioridad y su fundamento sobre la misma por los inconvenientes que acarrea.
Evaluando los ítems de ingeniería, servicio técnico y ventas, se puede solicitar una opinión respecto de las falencias que cada uno de ellos ve en los otros sectores o en el producto propiamente dicho. Finalmente se podrá establecer una agenda de trabajo con un responsable de la coordinación, la cual es recomendable que quede en manos de personal no vinculado a los departamentos presentes en la reunión.
El coordinador o moderador no debe estar condicionado y perder objetividad respecto de los temas que se traten y que pudieran perjudicarlo, en algunas oportunidades se sugiere la asistencia de personal externo o interno muy calificado.
Es necesario establecer días y horarios predeterminados, un registro de temas tratados y las acciones a realizar, como los responsables de llevarlas a cabo.