Frenos personales El vendedor profesional ocupa el espacio que hasta el presente era cubierto por personal que, si bien vendía, consideraba la tarea como un medio de vida, no como su profesión. Es indispensable antes de implementar metodologías operativas,…
Continue ReadingTercerización. Costos y beneficios Si consideramos que los clientes cada vez disponen de menos tiempo para recibir a los vendedores y mayor conocimiento de los productos, podemos concluir que se convierte en un dilema la forma de expandir la venta, ya sea pidiendo más…
Continue ReadingOptimización En la venta industrial, en la mayoría de los casos es indispensable contemplar las necesidades de los diferentes sectores que intervienen en la decisión de compra, siendo necesario disponer de un plan de acción global y con mensajes personalizados para…
Continue ReadingTécnicas de venta 1- Conocer el producto Aprenda todo sobre el producto y como puede servirle al cliente. 2- Tantear posibilidades Identifique a los consumidores cuyas necesidades pueda usted satisfacer, descubra donde están y quienes son, vea si están en…
Continue ReadingFases FASE ACCIÓN VERIFICAR Promoción -Presentación -Imagen y antigüedad. -Exponer criterio de asesor. -Posición de los entrevistados -Perfil de los contactos. -Poder de decisión. Evaluación -Informar beneficio que obtendrá con la instalación del producto. -Dar características…
Continue ReadingFases del proceso de promoción En la venta industrial, la decisión de compra requiere de la intervención de diversos sectores y diferentes criterios de valoración de las alternativas que resuelven sus necesidades, resultando importante considerar los enfoques de cada uno…
Continue ReadingAnalogías con el pescador La pesca, que nació como una actividad del hombre relacionada con satisfacer sus necesidades, con el tiempo devino en actividades con connotaciones deportivas. En la edad de piedra se conocía ya el anzuelo, si bien…
Continue ReadingEstrategia de ventas Preparación 1- Conocimiento de lo que vendo. 2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo. 3- Reunir información sobre el cliente. …
Continue ReadingSeguimiento En ventas donde el valor unitario es sobresaliente, entre la etapa de promoción y la concreción de la misma, por medio del cierre de ventas, tenemos la etapa de seguimiento. De acuerdo a las características del bien considerado, este…
Continue ReadingLa entrevista de ventas Empezaremos por enunciar lo que no se debe hacer en la entrevista personal con el cliente: Formular preguntas cerradas que den lugar a respuestas por sí o por no. Formular preguntas que anticipan respuestas Criticar en…
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