Cuestionario para evaluar la calidad de las entrevistas personales

1- ¿Lo esperaban?, ¿Solicito su entrevista?

Solicitar la entrevista la coloca en un plano más distinguido.

 

2- ¿Qué espera venderle al contacto?

 

Asegúrese de tener un producto específico que presentar.

 

3- ¿Cómo se beneficia con la compra?

 

Sería conveniente describir los beneficios para la firma, como los personales.

 

4- ¿Visitó a la persona apropiada?

 

Verifique en la firma la posición del contacto.

 

5- ¿Cuales fueron mis comentarios de apertura?

 

Planifique el mensaje de ventas.

 

6- ¿Le di toda la información que necesita?

 

Verifique que le falto y complétela en el futuro.

 

7- ¿Cubre todos los beneficios?

 

idem anterior

 

8-¿Le deje hablar y le escuche atentamente?

 

Se aprende mucho escuchando.

 

9- ¿Pude contestar sus preguntas?

 

Si no puede contestar una pregunta admítalo honestamente, pero asegúrele que le dará la respuesta a la brevedad.

 

10- ¿Cuales objeciones presenta?

 

Verifique si eran objeciones o simplemente indiferencia a su ofrecimiento.

 

11- ¿Me di por vencido cuando me dijo no?

 

Si su no aparece al principio de la entrevista Ud. no ha despertado su interés.

 

12- ¿Le pregunte la razón de su objeción?

 

La razón le permitirá reformular su mensaje.

 

13- ¿Habló mal de la competencia?

 

Enfatice las características que resalten las debilidades de la competencia, hablar mal de ella es un signo de debilidad.

 

14- ¿Demostró el producto fácilmente y con entusiasmo?

 

Una buena demostración e el arma del vendedor.

 

15- ¿Logre convencimiento punto por punto?

 

Haga preguntas de prueba a medida que hace su presentación y busque su respuesta positiva.

 

16- ¿Cuántas veces solicite su decisión positiva hacia su producto?

 

El comprador espera que Ud. lo solicite, si lo rechaza agregue nuevos beneficios.

 

17- ¿Disponía de un solo argumento de ventas?

 

Tenga munición de reserva y úsela en cierres difíciles.

 

18- ¿Estaba mi proposición completa y bien organizada?

 

La planificación de la información a presentar es indispensable.

 

19- ¿Tenía mi propuesta aspecto profesional?

 

¿Qué puede hacer para mejorarla?

 

20- ¿Controlo la entrevista o me dejo llevar por el cliente?

 

Perdería mucho tiempo si permite que el cliente se le adelante.

 

21- ¿Cómo era mi apariencia personal?

 

Es fácil descuidarse.Cuidado.

 

22-¿El comprador tiene necesidad del producto?

 

 

23- ¿Dispone del dinero para adquirirlo?

 

 

24- ¿El comprador tiene el convencimiento que el producto resolverá su necesidad?

 

 

25- ¿Seguí los pasos de la venta?