El vendedor y el cambio
Es conveniente antes de comenzar a desgranar algunos conceptos, recordar a Charles Darwin, el naturalista Ingles autor de El Origen de las Especies (1859), que con sus descubrimientos hizo progresar el conocimiento de las ciencias naturales.
Lucha por la Supervivencia: Los individuos de la población compiten por los recursos alimentarios y por los espacios disponibles.
Selección natural: Los mejor adaptados tienen más posibilidades de reproducirse y por lo tanto de trasmitir sus características a la generación siguiente.
Darwin sugería que la evolución se entiende como la secuencia gradual de cambio que experimenta una entidad biológica a lo largo del tiempo, desde un estado simple a uno más complejo.
Precisamente la transformación en la forma de hacer negocios refleja una imagen similar a la expresada en estos conceptos, si bien desde otra óptica, y resultan útiles para comprender el cambio al cual se enfrentan los vendedores.
Por otro lado recordemos la acepciones del término vender acuñado por los diccionarios.
Vender (Lat. Vendere): Traspasar a otro por el precio convenido la propiedad de algo/ Exponer mercaderías a probables clientes.
Actualmente esta definición se ha modificado, en la percepción de los actores que componen una transacción comercial.
Vender: El hecho de influenciar y convencer a los clientes, e inducirlos a que adquiera nuestros productos, sobre el fundamento de su precio y superioridad respecto de productos equivalentes.
Este último concepto reviste un carácter importante a la luz de la existencia de más competidores, sumado a que los clientes son más difíciles de convencer, convirtiendo a la venta en un terreno agreste, donde podrán triunfar aquellos que puedan conseguir más clientes y conservarlos, en perjuicio de la competencia.
Como lo expuso en el pasado Alvin Toffler con gran atino, “Ninguna generación ha presenciado tantos cambios relacionados entre sí y de naturaleza global. Nos esperan un par de decenios de sacudidas y reorganización.”
Pero esta situación que nos puede aparecer como un tanto caótica, ofrece posibilidades si la analizamos con detenimiento, estando las mismas subordinadas a la comprensión de las nuevas reglas de juego que se avecinan.
Los vendedores deberemos reconvertirnos para sobrevivir en esta aguda transición de las formas de hacer negocios, si pretendemos seguir dentro de la “cancha” global, y no solo ser meros espectadores de esta nueva realidad.
Esta puede ser una oportunidad única para obtener recompensas importantes si bien los riesgos serán enormes, pero sin ellos no hay beneficio posible.
Las relaciones comerciales que establezcamos en el presente deben estar signadas por las alianzas con los propios clientes, en la búsqueda permanente de la superación de nuestra prestación para asegurarnos su fidelidad y por lo tanto nuestro ingreso.
Podemos encontrar por lo menos 3 actitudes diferentes frente a la transformación actual:
-Los individuos que se resignan a la situación y que por lo tanto no realizan acciones para superarla, dándose por vencidos prematuramente.
-Aquellos que reconocen la magnitud de las transformaciones, pero deciden esperar mejor momento para reaccionar.
-Las personas que deciden enfrentar la situación y se lanzan a la pista buscando capacitación y herramientas que les permita superar la crisis actual.
Solo aquellos que adopten la última opción tendrán una posibilidad de lograr éxito, “solo la posibilidad”. Pero los individuos enrolados en las dos primeras ya están condenados al fracaso.
No podemos dejar de citar a José Ortega y Gasset, cuando dice “No podemos esperar para vivir hasta estar listos. La característica más destacada de la vida es su coacción; siempre es urgente, aquí y allá, sin posibilidad alguna de posponer”.
Debemos por lo tanto prepararnos y capacitarnos, modificando nuestras creencias y conductas. Aprender nuevas formas de “vender” y despegarnos de las conductas estáticas del pasado que ya no nos serán de utilidad y que solo nos conducirían a una muerte laboral lenta.
Debemos desoír a quienes despotrican por el mal tiempo que nos ha tocado vivir, y enfrentar estos días de tormenta potenciando las armas que tenemos y en la búsqueda permanente de otras desconocidas por nosotros actualmente, pero presentes a la espera de que las aprendamos.
La actividad de ventas es una de las profesiones más apasionantes que existen y debemos vivirla con pasión y entusiasmo.
”No importa tanto donde estemos, sino hacia donde vamos. Para arribar a puerto seguro a veces navegamos con el viento a favor y a veces en contra, pero la cuestión es navegar, no derivar sin rumbo ni permanecer anclados…” O.Wendell