Enfoques
Los compradores tiene diferentes necesidades, las mismas pueden ser:
1- Cuando el cliente es consciente de la distancia entre su situación actual y la situación que desea y tiene claro lo que quiere comprar para salvar esa distancia.
2- Cuando el cliente tiene la sensación de que algo ha de cambiar y no sabe que producto producirá el cambio con claridad.
Cuanto menos definida este la necesidad, más necesarias serán las habilidades de ventas.
Aspectos importantes:
– Comunicacionales
– Preparación previa de la entrevista.
– Valor agregado personal
El hombre de ventas debe desarrollar en forma continua cada uno de estos aspectos, pues de ello depende el fracaso o el éxito en su actividad.
Comunicación
En toda comunicación existen un emisor y un receptor, pero si bien hablan el mismo idioma, puede haber comunicarse de formas diferentes. A estas formas de comunicación se las denomina canales con los cuales trasmitimos y recibimos información y en algunas ocasiones es posible que lo hagamos en diferentes canales, de forma que le llega a la otra persona un mensaje distorsionado.
Diferentes canales:
– Visuales – Auditivos – Kinestesicos
Debemos captar en qué lenguaje se maneja la otra persona, proponernos recibir información y emitirla en ese mismo lenguaje.
Las posturas corporales se deben igualar, mantener un estado de escucha activa, para que la otra persona sienta que nos agrada comunicarnos con ella.
Preparación previa de la entrevista
Esta preparación debe realizarse dentro de un marco que controlemos, y contemplar las siguientes variables.
1 – Conocimiento del cliente.
A las personas le gustan que las traten en forma individual, que quien los atienda sea especialista en su campo de lo que ofrece y que reconozca la necesidad que tiene.
2 – Conocimiento de nuestra empresa.
Cuando nos encontramos con el cliente, debemos conocer en detalle nuestras capacidades comerciales, técnicas, de servicio, recursos, tiempos, etc.
3 – Conocimiento de la competencia.
Es tal la velocidad de la información, que es necesario mantenerse actualizado respecto de las propuestas de los competidores.
Diferencia entre competir y competitividad.
Competir es tener la posibilidad de participar en la carrera.
Competitividad es tener las condiciones para ganar.
La empresa que compite y no es competitiva no tiene la más remota posibilidad de permanecer en el mercado y menos de producir rentabilidad.
Para ser competitivo no es suficiente conocer nuestra empresa y al cliente del cual tanto se habla.
Hay que saber con quién se compite, si no conocemos en detalle nuestros competidores no podemos evaluar nuestras posibilidades , dando como resultados una carrera con los ojos vendados y lo más probable es que antes de llegar a la meta nos estrellemos en la primer curva.
En muchos casos se toma la relación con la competencia como una guerra, considerándolo como un enemigo, pero hay que tomar estos conceptos para ampliar nuestra capacidad creativa para ganar la batalla librada en la mente del consumidor.
Por eso es importante al contactar a nuestros clientes, conocer con qué competimos y utilizar las tácticas más apropiadas.
La competencia no siempre es otra empresa que ofrece lo mismo que la nuestra, sino también otra alternativa de inversión, con otros fines donde el mismo decida realizar su inversión en lugar de adquirir nuestros productos. En este caso es conveniente reconocer contra qué competimos y para ello debemos obtener una buena comunicación con el consumidor, que nos permita detectar sus alternativas y la valoración que tiene de las mismas.
Valor agregado.
Por lo expuesto no es conveniente mantener una entrevista comercial cuando el usuario no dispone del tiempo suficiente, proponiendo una nueva fecha para hacer nuestra propuesta.
De nuestra habilidad depende que podamos captar su atención e influenciar su decisión de compra, resultando importante poner en práctica los siguientes principios.
– Conocer los procesos relacionados del cliente
– Participar en el proceso del cliente
– Conocer la situación competitiva del mismo
– Identificar los roles en los procesos de compra