Las organizaciones actuales buscan ser más flexibles, el objetivo esta puesto en el trabajo grupal, donde el líder y sus subalternos se confunden en un mismo equipo, dirigido por el primero y con una activa participación del resto de los integrantes.
Podemos capacitar a nuestros vendedores, disponer de precios competitivos, ofrecer un producto de altísima calidad, etc.; y aun así no conseguir los resultados esperados.
Para conformar un equipo de ventas es indispensable definir con claridad los objetivos y las responsabilidades de cada uno de los integrantes del mismo.
Es fundamental que el nexo entre la dirección de la empresa y nuestra fuerza de ventas obtenga los mejores resultados posibles con los recursos humanos disponibles.
Los tiempos donde se dirigía en forma autoritaria, en el presente no son viables, en la actualidad se imponen los modelos de management donde se forme al personal subalterno y se actúa como guía en dirección a conformar un equipo de trabajo que a través del tiempo pueda obtener los resultados buscados.
Un equipo es una sumatoria de individualidades, por lo que su rol será desde elegir a los jugadores adecuados para cada posición y recrear un ambiente de trabajo donde cada integrante encare su actividad como un desafía, sabiendo que detrás de él lo apoya y acompaña un verdadero equipo.
“Excelente maestro es aquel que, enseñando poco, hace nacer
en el alumno un deseo grande de aprender.” A.Graf.
Actualmente la función de ventas es un proceso de gestión que implica el desarrollo de sistemas y metodologías, que requieren una alta coordinación de las acciones comerciales.
Los mismos jugadores/vendedores podrán ganar o perder, y ello dependerá de la eficiencia de la dirección y de cómo se oriente a los integrantes del mismo.
Principales aptitudes que deberá tener el líder del equipo:
-Deberá saber escuchar, generando espacios de comunicación transparentes y comprender sus verdaderos intereses personales y conjugarlos con los intereses de la empresa.
-Debe reconocer sus errores y asumir sus responsabilidades. Esto lo colocará en un plano de credibilidad.
-Interpretar diferentes puntos de vista, aún los opuestos a sus propias creencias.
-Actuara facilitando la interrelación de los miembros del equipo de ventas y propiciara el aprendizaje mutuo entre los mismos, incluido el.
-Deberá asumir las responsabilidades que le caben como jefe del equipo, y bajo ningún punto de vista descargar las mismas sin razón sobre los componentes de su equipo.
-Deberá dar el ejemplo, en calidad de gestión, como en perseverancia para conseguir los logros. Será un ejemplo de contracción al trabajo.
-Los conocimientos específicos, le serán de utilidad para formar a su gente de ventas.
El responsable del departamento comercial es quien elabora el planeamiento, como medio para enlazar la estrategia de la empresa con el nivel operativo.
El planeamiento contiene algunas premisas básicas, que es conveniente recordar.
-El planeamiento debe ser el paso siguiente a la estrategia, sin ella no tiene sentido práctico, y tendrá pocas posibilidades de éxito.
-Es de vital importancia contar con él para poder diseñar el futuro.
-Debe considerar líneas de acción entre el presente y el futuro imaginado, para lograr el mismo.
-Tiene que ser un elemento aglutinante y facilitar la acción grupal.
-No debe estar desviado de la realidad de la situación actual de la empresa, y contemplar metas posibles.
“El talento ejecutivo consiste en decidir rápidamente y
conseguir que otra persona haga el trabajo.”John Pollard.