Fases del proceso de promoción

Fases del proceso de promoción

En la venta industrial, la decisión de compra requiere de la intervención de diversos sectores y diferentes criterios de valoración de las alternativas que resuelven sus necesidades, resultando importante considerar los enfoques de cada uno de ellos.

 

De acuerdo al monto y características de la inversión, participaran parcialmente algunos de los mismos o intervendrán en su totalidad bajo la coordinación del solicitante o interesado principal.

 

 

El equipo de compras del cliente.

El usuario de producción o fabricación.

El comprador técnico o administrativo.

El sector de mantenimiento.

El asesor técnico o ingeniería. 

El asesor financiero.

 

 

Necesidades básicas de cada integrante del equipo de compras.

 

Se pueden observar tres categorías de necesidades.

 

-Necesidades de la empresa.

-Necesidades del sector al que pertenece el integrante del equipo de compras.

 

-Necesidades personales de cada integrante:

 

1- Minimizar el riesgo. Deseo de seguridad.

 

2- Obtener reconocimiento.

 

3- Lograr éxito personal. Ser promovido.

 

4- Servir a otros.

 

 

La importancia del punto de vista del cliente:  

 

 

Nos capacita para venderle al cliente en la forma que a él le gusta comprar.

 

Nos permite concentrarnos en los puntos que recibirán la mayor recepción por parte del cliente.

 

 

Podemos conseguir la confianza e interés del mismo.

 

 

Etapas de la decisión de compra:

 

 

-Reconoce la necesidad.

 

 

-Evalúa la necesidad.

 

 

-Examina y evalúa las posibles soluciones.

 

 

-Elige la mejor solución.

 

 

-Toma la decisión de actuar.

 

Reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades.