Fases del proceso de promoción
En la venta industrial, la decisión de compra requiere de la intervención de diversos sectores y diferentes criterios de valoración de las alternativas que resuelven sus necesidades, resultando importante considerar los enfoques de cada uno de ellos.
De acuerdo al monto y características de la inversión, participaran parcialmente algunos de los mismos o intervendrán en su totalidad bajo la coordinación del solicitante o interesado principal.
El equipo de compras del cliente.
El usuario de producción o fabricación.
El comprador técnico o administrativo.
El sector de mantenimiento.
El asesor técnico o ingeniería.
El asesor financiero.
Necesidades básicas de cada integrante del equipo de compras.
Se pueden observar tres categorías de necesidades.
-Necesidades de la empresa.
-Necesidades del sector al que pertenece el integrante del equipo de compras.
-Necesidades personales de cada integrante:
1- Minimizar el riesgo. Deseo de seguridad.
2- Obtener reconocimiento.
3- Lograr éxito personal. Ser promovido.
4- Servir a otros.
La importancia del punto de vista del cliente:
Nos capacita para venderle al cliente en la forma que a él le gusta comprar.
Nos permite concentrarnos en los puntos que recibirán la mayor recepción por parte del cliente.
Podemos conseguir la confianza e interés del mismo.
Etapas de la decisión de compra:
-Reconoce la necesidad.
-Evalúa la necesidad.
-Examina y evalúa las posibles soluciones.
-Elige la mejor solución.
-Toma la decisión de actuar.
Reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades.