Frenos personales

El vendedor profesional ocupa el espacio que hasta el presente era cubierto por personal que, si bien vendía, consideraba la tarea como un medio de vida, no como su profesión.

Es indispensable antes de implementar metodologías operativas, determinar si la/las personas disponibles son aptas o podrán mejorar su desempeño mediante la capacitación.

“Se vencedor de ti mismo y habrás logrado la más grande victoria de tu vida.” Dante Murr.

Si bien la formación académica coopera para la absorción de información, no es la única cuestión decisiva, la actitud frente a  la actividad y la predisposición para recibir conocimientos tiene un valor superlativo.

El mayor vicio de un vendedor y el que condiciona su actividad es el relacionado con los límites que el mismo se impone desde la imagen que ha construido de sus propias capacidades, y condicionarse con los resultados históricos, que actúa como freno al logro de metas superiores.

Las mayores deficiencias, tienen relación con metodologías de trabajo y planificación insuficientes de sus actividades diarias, volcándose a la actividad sin considerar convenientemente la calidad de los contactos y búsquedas comerciales.

Una correcta evaluación de las fortalezas de los vendedores permitirá aumentar su rendimiento, el reconocimiento de las características personales será vital para conducir su actividad.

Debemos reconocer sus facetas personales, si es un individuo conceptual, estructurado o con tendencia a la acción. Si pretendemos que planifique y está volcado al hacer su resultado será pobre.

Cuando las empresas reconocen en sus vendedores deficiencias operativas, no deben resolver las mismas exigiendo mayor volumen de ventas, hasta no detectar las causas personales o externas, que actúan como freno para el crecimiento del vendedor y el consiguiente aumento de beneficio para la empresa.

Accionar sobre la motivación, sin un soporte firme y sostenido de sus acciones comerciales, es insuficiente y solo genera frustración y descreimiento del personal hacia la empresa.

Es sorprendente los cambios de actitud que una persona experimenta al tener una fuerte motivación interna, siendo en el caso de los vendedores más críticos, por estar expuestos a una cantidad de respuestas negativas, hasta obtener las mismas positivas y concretar la venta.

En definitiva el único tiempo útil y rentable para el vendedor y la empresa, es el que transcurre frente al cliente o en contacto telefónico, y este tiempo es en realidad un porcentaje menor respecto del resto de las actividades que debe realizar, como traslados, conversaciones intranscendentes dentro de la empresa visitada, demoras en las recepciones, visitas donde no es recibido, almuerzos extensos, partes de información para la empresa, etc.

Cuando el tiempo más importante fuera del comprendido en los contactos con los clientes,  debiera ser el de planificación de acciones futuras con los clientes potenciales y las referidas a su operatoria comercial, a veces no es suficientemente considerado.

Sobre estos ítems se deberá trabajar arduamente, haciéndole sentir el apoyo del personal administrativo de ventas y modificar su metodología de trabajo diario.