Fútbol. Un deporte de equipo
El fútbol, es el deporte mundial con mayor cantidad de adeptos, jugadores y simpatizantes. Los especialistas todavía tratan de desentrañar los motivos de tanto entusiasmo y pasión por el mismo.
En la práctica de este deporte donde priva la competencia, también se expresa la solidaridad y se exasperan las pasiones de los contrincantes, contiene las vivencias de la vida misma y se puede extraer de él ejemplos que se pueden trasladar a las organizaciones comerciales.
Tal es así que numerosos escritores reconocidos se valen de ejemplos relacionados con diferentes deportes para graficar conceptos y ejemplos a seguir con el objetivo de optimizar el rendimiento de los vendedores.
Aquí nos abocáremos a las analogías entre el fútbol y los departamentos de ventas.
Posiciones y capacidad
Los técnicos de fútbol exitosos, ubican a sus jugadores en las posiciones más adecuadas a su capacidad; no pretenden que se desenvuelvan con la misma eficiencia en cualquier lugar del campo.
No pueden exigir que los esforzados defensores se conviertan en creadores del equipo y generadores de fantasía, de igual forma que pretender que los más hábiles persigan a los rivales y se arrojen a los pies de los contrarios pues estarán desperdiciando sus mayores virtudes.
¿Acaso no ocurre lo mismo con los vendedores, los cuales a veces son instados a realizar tareas para las cuales están menos capacitados?
Excepciones a la regla: Quizás uno de los más grandes equipos del mundo haya sido Brasil del 1970, donde los delanteros y los volantes ocupaban en sus equipos la misma posición, pero era tal su talento que aun con una defensa débil como tenían, ganaban con comodidad pues disponían de una potencia y creatividad inigualable.
Pero no todos los equipos de ventas pueden contar con tantos talentosos.
La Estrella: Suele suceder que los equipos de fútbol, al igual que en los conjuntos de ventas disponemos de jugadores diferentes, estrellas o dotados de un talento especial, y no siempre ello resulta positivo para el equipo.
Cuando en los equipos tenemos una “estrella” que supera al resto, en algunas oportunidades se consigue un resultado y en otras no, debido a las reacciones de los compañeros que perjudican el resultado final.
En los equipos de venta, en muchos casos se alimenta la competencia entre los integrantes, generando por un lado un resultado positivo que permite la superación personal, pero que también puede ser un campo propicio para el nacimiento de rencores ocultos que deterioran al grupo.
Un ejemplo: El seleccionado argentino que obtuvo el campeonato Mundial en 1986 tuvo una figura excluyente como Diego Maradona, eje de su estrategia de juego. Nadie ponía en duda su liderazgo, tal es así que el resto de los jugadores jugaban “para él”, porque sabían que si el desarrollaba todo su talento se beneficiarían en lo personal y colectivo.
Debemos considerar esta situación al conformar un equipo de ventas, y si existe una “estrella”, buscar integrar al grupo complementando sus talentos y potenciar al conjunto y jugar de tal forma que se aproveche su capacidad al máximo, no cayendo en peleas ni odios internos.
Lo mismo acontece con los grandes definidores, llamados comúnmente “los goleadores”, quizás muchos de ellos no disponen de la técnica sutil que tienen otros compañeros, pero son infalibles frente a los arqueros rivales.Será un desperdicio pretender que ellos se conviertan en los conductores del equipo y abastezcan al resto de sus compañeros.
Las empresas deben evaluar las características de sus vendedores y complementar las habilidades de aquellos que tienen una definición excelente (cierre de ventas) con los que saben ver la estrategia a seguir con los clientes pero que adolecen de falta de definición frente al cliente maduro en la etapa final de la venta.
Dirección estratégica
El presidente de un club de fútbol, si bien no dirige el equipo, es quien selecciona al director técnico y aprueba los jugadores solicitados por él dentro del presupuesto disponible. El mismo debe tener en claro cuál es el objetivo que busca y trasmitirlo a sus subalternos. De la misma manera el presidente de una empresa es el primer responsable por los resultados que se obtienen.
En muchas empresas medianas y pequeñas, los titulares solicitan que los subalternos consigan determinados resultados, que resultan improbables con los medios disponibles, lo que genera un permanente recambio de personal e instala la sensación de insatisfacción en el equipo, pues al no alcanzar las metas previstasacontece una pérdida de confianza en sus propias capacidades.
En analogía con el fútbol, tenemos equipos humildes que conociendo sus limitaciones seleccionan a los jugadores de acuerdo a su presupuesto, pero considerando sus planes de largo plazo y acordes al juego que pretenden realizar. Estos conjuntos contratan a técnicos que hagan escuela y actúen como formadores, potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades como equipo. No piensan en salir campeones, sino progresar año tras año a puestos superiores, en definitiva realizar una buena campaña y no sufrir la angustia de pelear los últimos puestos de la liga.
Estrategia y juego: De acuerdo a los jugadores disponibles, los entrenadores deben decidir que juego pretende llevar adelante.
Hay equipos de fútbol que podrán perder algunos partidos pero los resultados generales serán positivos, ya que juegan para ganar, en tanto hay otros que solo juegan a no perder y en este caso es inevitable que acontezca la pérdida del juego.
En analogías con un departamento de ventas, definir como jugaran nuestros vendedores será crucial, y ello dependerá de quien los dirija, del juego que les incitan a realizar para concretar sus ventas y el conocimiento de la competencia para aprovechar sus defectos o debilidades.
Tácticas: Muchos equipos de fútbol que no tienen un gran poder ofensivo (capacidad de ventas) pero saben cómo aprovechar al máximo las oportunidades que le brinda el rival.
El equipo de Estudiantes de la Plata que resulto campeón del mundo frente al Manchester, no era vistoso, pero cada oportunidad dentro del juego la usaban al máximo.
Podemos encontrar equipos con jugadores altos, que cabecean bien y centran el juego en el lanzamiento de centros al área rival a la espera de concretar un cabezazo que les permita ganar el partido, o están aquellos que disponen de excelentes shoteadores de tiros libres y saben que cada pelota parada cerca del área es una oportunidad para marcar un tanto.
En algunas ocasiones en los equipos de ventas encontramos que pretenden llegar a la venta (gol) mediante un juego al cual no están preparados o tienen menos habilidades que la competencia.
Debemos determinar con exactitud nuestras fortalezas operativas y llevarlas a su máxima expresión para conseguir el resultado que pretendemos.
Una buena defensa: Existe alguna similitud entre realizar una venta y concretar un gol, salvando las distancias de que no debemos considerar a nuestros clientes como nuestra competencia, y podemos comparar a la defensa del equipo con nuestro servicio postventa.
No existen equipos brillantes que aun teniendo buenos delanteros (vendedores) puedan ganar no ya solo partidos, sino campeonatos si no cuentan con una buena defensa.
Por ello resulta indispensable intentar que nuestros goleadores marquen la mayor cantidad de tantos como puedan, pero por ello no se debe descuidar la defensa.
Esto último guarda algunas analogías con la venta de productos de alto valor unitario, donde el usuario recibe el producto y encuentra fallas en el mismo o en la información que requiere para hacer un correcto uso del mismo, es allá donde el departamento de servicio debe resolver el problema y evitar que surja la disconformidad del cliente, que sería como recibir un gol en contra.
El Manchester perdía 1 a 0 a los 46 minutos del segundo tiempo, frente al Bayern Munich, y cuando los jugadores alemanes casi festejaban el titulo, los ingleses con una férrea voluntad le marcaron 2 goles en 2 minutos y consiguieron un triunfo heroico.
Motivación
Es importante considerar que debemos plantear logros obtenibles y metas que nos enriquezcan como personas y profesionales. Caso contrario no habrá forma de potenciar nuestras habilidades y fortificar nuestro estado anímico.
Los jugadores de los equipos que pelean los campeonatos, podrán jugar mal pero tienen objetivos importantes y si los consiguen obtienen beneficios económicos y personales.
Los equipos que pelean el descenso en las ligas, tienen como única motivación no descender a otras categorías, por lo que aun obteniendo el resultado esperado de continuar en primera, serán a lo sumo menos malos que los que descienden y seguirán siendo los peores promedios de los que quedan.
Debemos decidir con qué criterio queremos que nuestros vendedores salgan a pelear cada mes, cada año, por el aumento de las ventas.
El último minuto: Si bien los jugadores altamente motivados saben que el partido hay que jugarlo hasta que el árbitro da la ultima pitada, como lo demostró el Manchester United en la final que disputo con el Bayern de Munich.
Hay muchas empresas que consiguen sacar un resultado “en tiempo de descuento”, pero ello se transforma en una constante y si no se realizan gestiones para modificar esta situación tendremos un equipo perdedor, donde sus jugadores no soportaran la presión de ganar siempre en los últimos minutos.