La entrevista de ventas
Empezaremos por enunciar lo que no se debe hacer en la entrevista personal con el cliente:
- Formular preguntas cerradas que den lugar a respuestas por sí o por no.
- Formular preguntas que anticipan respuestas
- Criticar en todo concepto.
- Hacerlo volver al tema abruptamente, si se alejó, de nuestro punto de interés.
- Tratar temas personales demasiado pronto.
- Hacer preguntas capciosas.
“Es más fácil juzgar el talento de un hombre por sus preguntas que por sus respuestas.” Duque de Levis.
Es necesario realizar preguntas que le permitan al cliente explayarse y dar indicios de la necesidad de nuestro producto y la valoración que tiene del mismo.
Las preguntas deben ser abiertas como:
¿Cuándo?
¿Qué?
¿Quién?
¿Dónde?
¿Cómo?
¿Por qué? = Hay que tratar de no usarla, tiende a proporcionar una justificación por respuesta y poca información útil.
Aclare que ha querido decir el cliente, nunca de por supuesto que ya sabe a qué se refiere.
“La mejor manera de refutar a quien no tiene razón es dejarlo hablar.” Sydney Smith.
Si el cliente usa comparaciones como: mejor, peor, más o menos, la pregunta en estos casos es ¿cómo? o ¿cómo exactamente?
Si indica que desea que la nueva máquina tenga mejor rendimiento que la actual, investigar que rendimiento tiene la actual y con qué patrón de medida está comparando ambas.
Ante el uso de conceptos que expresan absolutos como: siempre, nunca, o todos. Por ejemplo: Nuestra empresa siempre compra equipos de la misma compañía. Consultar qué le resulta satisfactorio de esa firma y qué atributos debiera tener un equipo para hacer una excepción.
Las reglas como: debe, debería, no debe, no debería. Siempre ponga en tela de juicio: ¿qué sucedería en caso contrario?
Con el no puedo, sucede algo similar. Intente que se amplíe dicha aseveración con preguntas como: ¿Cuál es el motivo? o ¿qué se lo impide?
Preguntas para promover el seguimiento.
¿De qué manera puedo resolver sus necesidades en el futuro?
¿Qué podría hacer nuestra empresa para trabajar más activamente con su firma?
¿Qué le falta a nuestro producto para cumplir con sus expectativas?
Haga las preguntas con un tono amigable.
Es conveniente, no transformar la entrevista en un cuestionario, las mismas deben estar intercaladas en medio de la conversación en general
Los tonos fuertes generan resistencia, pueden verse como agresivos, las afirmaciones se harán en tonos neutros y las preguntas en forma de inflexión ascendente.
Comenzar las preguntas de forma amable
– Me interesaría saber su opinión de…
– Le importaría decirme en que tiempo decidirán la operación.
Enuncie las preguntas:
– Me gustaría hacerle preguntas sobre las funciones…
– ¿Le molesta que le haga una pregunta sobre…
– Quería aclarar un aspecto de la propuesta, consultándolo