La etapa final de la planificación
La metodología operativa es la fase final del proceso que comienza con la estrategia empresarial, respecto del mercado al cual se pretende llegar, se sostiene con el planeamiento y finalmente se convierte en acción mediante un nivel operativo.
Definido el rumbo de la empresa es indispensable detenerse en la evaluación de las estructuras que se deberán proponer, los recursos humanos necesarios, y el sistema de organización que se aplicara. En definitiva la cantidad de personas y formas de trabajo que nos permitirán conseguir los objetivos elegidos y su costo.
El paso siguiente tendrá relación con la determinación de los métodos, sistemas y procedimientos que será necesarios poner en funcionamiento para lograr las metas previstas.
El nivel operativo reviste gran importancia por ser el responsable de poner ideas en acción y concretar los resultados económicos previstos en la planificación. Y planificación significa prever cursos de acción posibles.
La actividad de ventas no debe quedar exclusivamente en manos del personal de ventas, aun cuando dispongan de lineamientos generales, pues podríamos tirar por la borda todo el esfuerzo realizado en desarrollo de productos y recursos humanos.
Es importante contar con una estrategia de penetración en un mercado específico, y con el planeamiento para tener posibilidades de obtener los resultados esperados.
En mucha ocasiones toda la responsabilidad de búsqueda de nuevos clientes y contacto preliminar con los mismos, es una fracción de su tiempo, que se comparte con el seguimiento de los clientes actuales en proceso final de compra.
En general terminan dedicándose a seguimiento de su base de clientes, no expandiendo la misma con nuevos clientes o nuevos negocios con los clientes mediante fidelización de los mismos.
Deberemos sistematizar los esfuerzos que permitan el cumplimiento de los objetivos de corto, mediano y largo plazo. Considerar como optimizamos los recursos humanos y aseguramos que el personal de ventas no desatienda a los clientes que están en diferentes etapas del proceso de compra.
Promoción en nuevas empresas potenciales, su factibilidad.
Esta es la etapa de reconocimiento de sus necesidades.
Entrevistas de seguimiento, para establecer sintonía e inducir necesidades.
Aquí se evaluaran las acciones a seguir.
Venta, manejo de objeciones y cierre de ventas.
Resolvemos los problemas del cliente y decisión de la operación.
Servicio postventa, puesta en práctica de las promesas comerciales y conformidad del cliente.
Servirá para evaluar correcciones entre las promesas y la realidad para fidelizar al cliente.
Cualquiera de estas fases que se descuide, produce un inconveniente de corto, mediano o largo plazo.
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