Optimización de entrevistas

De acuerdo a registros estadísticos de EE UU el tiempo que un vendedor pasa en contacto con los clientes, personalmente o mediante contacto telefónico, es un porcentaje del total de sus actividades de un orden de 25% al 40%, de acuerdo al tipo de actividad y/o rubro.

 

Lo enunciado pone en evidencia la importancia de aumentar el tiempo en contacto con los clientes y reducir el referido a cuestiones inherentes a la venta pero que no aportan valor es fundamental. Tengamos en cuenta el valor de ventas de cada vendedor y dividamos dicho valor por la cantidad de horas totales trabajadas, y obtendremos  el valor horario promedio de ventas, allá descubriremos cual es nuestro valor horario desperdiciado si no aprovechamos correctamente el tiempo disponible.

 

Otra evaluación, resulta de tomar el valor vendido y dividirlo por las horas netas en  contacto con el cliente, cuestión más difícil de determinar con exactitud, y observaremos un aumento superlativo del valor horario. Si aumentamos el tiempo efectivo de ventas, aumentaran  las probabilidades de ventas futuras.

 

Debemos comprender que el vendedor es el recurso con mayores costos respecto del que tiene una persona que realiza una tarea de Telemarketing, envió de E-mail o búsquedas de información por medio de la red de Internet, y a veces ellos mismos terminan ejecutando este tipo de tareas, con el consiguiente desaprovechamiento de capacidades y malgastando los recursos económicos que representan para la empresa su tiempo.

 

El telemarketing, como herramienta de apoyo de los vendedores, resulta económica comparado con los contactos mediante entrevistas realizados por los vendedores, y se obtiene una cantidad de contactos muy superior, si bien de menor calidad que las entrevistas personales.

 

Si desagregamos las acciones comerciales necesarias para acceder a la venta, observaremos que existió una cotización, previamente consecutivos contactos personales, antes el primer contacto de promoción, más atrás un contacto telefónico para realizar la entrevista, anteriormente la obtención de los datos de la empresa.

 

Esta regresión comercial es inevitable, y esta secuencia en un orden o en otro ocurrió.

 

Es vital implementar un sistema que permita un ahorro de tiempo en cada uno de los pasos, para buscar optimizar el tiempo efectivo de ventas y establecer métodos de medición para cada uno de los pasos. Visualicemos esto como un juego de postas , donde cada uno de los participantes debe llegar en el momento justo al siguiente integrante, de nada nos servirá que el segundo sea muy rápido si el tercero o cuarto es muy lento, pues habremos perdido la carrera sobre el final.

 

Para nuestro ejemplo de postas debemos determinar sobre que ítem debemos trabajas :

 

1- Fuentes de información

 

2- Evaluación de datos y su potencial

 

3- Telemarketing para obtener entrevistas

 

4- Entrevista de promoción

 

5- Curso de acción comercial

 

6- Ventas

 

 

Para que lo enunciado se cumpla el personal de ventas deberá reducir  el tiempo improductivo:

 

1- Cuestiones administrativas

 

2- Traslados en vehículo

 

3- Esperas en recepción clientes

 

4- Eliminar tiempos de indecisión

 

5- Eliminar conversaciones intrascendentes

 

6- Programas de visitas defectuosos calidad.

 

7- Programas de visitas defectuosos por zona

 

La planificación es fundamental para resolver estas desviaciones.

 

Se deben implementar programas para optimizar la gestión de ventas partiendo de la premisa de que consideramos urgente/ importante y como se compone la relación entre ellos, cuestión que permitirá con una matriz reestructurar su utilización de una forma integral.