Seguimiento
En ventas donde el valor unitario es sobresaliente, entre la etapa de promoción y la concreción de la misma, por medio del cierre de ventas, tenemos la etapa de seguimiento.
De acuerdo a las características del bien considerado, este lapso puede ser reducido o extenso, dependiendo de las necesidades que resuelva y la valoración que el futuro cliente realiza de los beneficios que obtendrá por la compra del mismo.
Los vendedores exitosos saben de la importancia del seguimiento del potencial cliente y realizan un correcto aprovechamiento del tiempo disponible, para insertar en la mente del mismo la imagen de su empresa y producto, mediante una correcta coordinación de los recursos técnicos y comerciales.
El primer paso, comienza en la promoción, donde se detectan las necesidades insatisfechas del usuario y las ventajas que obtendrá con la adquisición del producto ofrecido.
Posteriormente a la promoción, comienza la etapa de seguimiento, donde desplegamos las técnicas comerciales y pretendemos lograr empatía con nuestros interlocutores, para afianzar el mensaje que deseamos trasmitir.
Es importante en ese momento, evaluar que posibilidades tenemos de que el usuario decida resolver sus necesidades con un producto de las características del ofrecido y finalmente seleccione a nuestra firma para proveerlo.
Debemos determinar el horizonte de tiempo donde se verá obligado a tomar una decisión, para desplegar la información de nuestro producto en forma ordenada en las diferentes contactos que mantendremos con el mismo, a los efectos de permitirle recepcionar la misma en forma efectiva, logrando retenerla.
Es el momento de hacer chequeos parciales para verificar sus opiniones sobre nuestra firma y producto, buscando detectar indicios de compra, aunque estemos lejos del momento de la concreción de la misma.
La coordinación de los diferentes medios de comunicación, permitirá complementar las entrevistas personales con envíos de información por e-mail o fax, y buscar que en cada contacto telefónico de seguimiento podamos agregarle información adicional o confirmar lo conversado en la última entrevista.
Es fundamental determinar las reales intenciones de compra y los recursos de que dispone, caso contrario nos encontraremos haciendo un excelente trabajo de seguimiento sobre una población que reconoce nuestro producto, pero no está en condiciones de comprarlo.
Durante el seguimiento deberemos trasmitir información y recabar datos que nos permitan adaptar nuestro mensaje, considerando a la competencia contra quien peleamos para captar su decisión de compra.Este es el tramo más dinámico de la relación porque se va modificando en función del conocimiento del producto que el futuro usuario comienza a tener, por la información que recibe de los diferentes proveedores.
Este es el momento donde el cliente va construyendo la imagen de las potenciales empresas proveedoras desde lo que le trasmiten y como se manifiestan las empresas competidoras entre sí, resultando esto último un terreno pantanoso, donde la misma frase respecto de la competencia, en forma peyorativa, puede reducir nuestras posibilidades frente al cliente.
Recordemos que cuando el seguimiento es defectuoso, se reducen las probabilidades de resultar elegido al momento de la decisión final, incluso en algunas oportunidades el costo que se paga es muy alto, pues no se logra remontar la imagen que el mismo se genero de nuestra empresa y se pretende resolver en el plano meramente económicas.
Si por el contrario, se realizo un excelente trabajo de seguimiento, se deben mantener posiciones de negociación firmes, y evitar traslucir nuestra seguridad de que adquirirá el producto de la empresa pues el usuario todavía está a tiempo de elegir a otro proveedor.