Tercerización. Costos y beneficios

Si consideramos que los clientes cada vez disponen de menos tiempo para recibir a los vendedores y mayor conocimiento de los productos, podemos concluir que se convierte en un dilema la forma de expandir la venta, ya sea pidiendo más productividad de parte de los vendedores o incorporando personal para cubrir mas áreas.

 

Aumentar la fuerza de ventas surge como una necesidad en la mayoría de las empresas, pero ello conlleva a un incremento de costos, que no asegura un resultado equivalente en los volúmenes de venta, cuestión que en muchas ocasiones desalienta la incorporación de personal.

 

Comencemos por evaluar los costos de los recursos humanos abocados a la venta y las opciones que podremos contemplar para aumentar nuestra presencia en el mercado.

 

Costo de los Vendedores

 

Conformar un departamento de Ventas con personal calificado en condiciones de realizar las ventas mediante el contacto personal con los clientes requiere de una inversión importante.

 

Si bien los costos están en relación con la envergadura de la empresa, son las compañías de menor tamaño las que sufren en mayor medida dichos costos.

 

Estudios realizados en la Universidad de Michigan demostraron que el ingreso percibido efectivamente por el vendedor solo representa un 25 % del costo total. Ello considera las diferentes erogaciones que se debe realizar sobre el vendedor para asegurar un resultado satisfactorio de su gestión.

 

Las mismas pueden enumerarse a continuación:

 

-Sueldo Fijo.

-Comisiones por Venta.

-Aguinaldo y Vacaciones.

-Gastos de representación.

-Costos de Vehículo.

-Costos de capacitación.

-Cargas Sociales.

-Telefonía fija y móvil.

-Pasajes de avión y hotel.

-Correo promocional.

-Soporte administrativo.

 

Surge de lo expuesto la importancia de buscar obtener el mayor rendimiento con el menor costo, fundamentalmente en una primera instancia se puede optimizar la gestión con la ayuda de la tecnología, por medio de la informática y un uso efectivo del teléfono, en la búsqueda de mover los recursos personales solamente cuando se detecta interés de compra por parte del cliente. Pero existe un límite hasta donde se puede obtener un aumento de rendimiento y más allá del mismo ya no se consigue un resultado satisfactorio, producto del agotamiento al cual llevamos a los componentes de la fuerza de ventas mediante una exigencia extrema, con el consecuente desgaste de los mismos y la inevitable caída de ventas que acontece.

 

Venta Externa.

 

Otras formas de bajar los costos del personal de Ventas están relacionadas con nuevas alternativas para comercializar los productos, aquí aparece un término, muy de moda actualmente outsourcing o tercerización de la actividad de ventas.

 

¿Qué es el Outsourcing? : Se indica con esta denominación a la transferencia a terceros de las actividades que anteriormente realizaba la empresa.

 

El crecimiento de esta metodología de trabajo, fue empujado por la globalización, permitiendo a las empresas concentrarse en su negocio principal y conformar alianzas estratégicas con agentes externos que se hacen cargo de una parte del negocio de la compañía.

 

Las actividades más frecuentes en esta modalidad se refiere a la distribución de productos, telemarketing, servicios informáticos, capacitación, liquidación de sueldos, etc..

 

El concepto sobre el cual se aplica la Tercerización, tiene una analogía en nuestra actividad personal y la forma de volverla más eficiente delegando algunas de las tareas que hacemos habitualmente, y retener las tareas criticas o que requieren una atención especial por el conocimiento del negocio.

 

El permitir descargar actividades en un tercero que dispone de los conocimientos y el know how adecuado resulta muy beneficioso y creativo, pues genera una sinergia difícil de obtener en una organización integrada, debido a los hábitos adquiridos en el pasado.

 

Tercerización de la gestión de ventas.

 

Si bien la gestión de ventas es una actividad medular en la organización de las empresas, muchas empresas han tomado la decisión estratégica de poner toda o una parte de su función comercial en manos de especialistas, permitiéndole concentrarse en optimizar sus procesos de fabricación y minimizando sus costos.

 

Las empresas pueden reconvertir su fuerza de ventas mediante una transición de sus propios vendedores en organizaciones de menor tamaño y mayor flexibilidad o por el contrario contratar a una organización comercial externa con un know how existente.

 

En ambos casos la elección de la alternativa más adecuada requiere de un análisis estricto que permita valorar los pormenores de dicho cambio de modalidad.

 

Cuando se decide apoyar al personal actual para que emprenda un negocio externo y continúe enlazado con la empresa, en la búsqueda de beneficios mutuos, se requiere prestar una especial atención en las necesidades y capacidades de los mismos para potenciar los beneficios mutuos que se obtendrán. Para los empleados se convierte en una oportunidad de iniciar una actividad independiente con un cliente asegurado y para la empresa la reducción de costos y disponer de personal con experiencia y con un alto nivel de motivación.

 

Si no estuvieran correctamente capacitados se podrá instrumentar un programa de capacitación dirigido a apoyar el nuevo emprendimiento que permita mantener el nivel de ventas. Esta alternativa cuenta con la ventaja de que el ex empleado conoce la empresa y sus necesidades.

 

La contratación de una organización comercial que no estuviere vinculada a la empresa en el pasado requiere de una evaluación muy profunda de las características del negocio actual de la misma y su fuente de ingresos.

 

En cualquiera de las dos opciones enunciadas, será indispensable disponer de un soporte informático, donde se registren los clientes atendidos por los representantes externos, para asegurar la transparencia de la gestión y brindar un nivel de confiabilidad a los vendedores respecto del reconocimiento de su actividad.

 

Otro aspecto relevante, está relacionado con establecer una metodología de reuniones, donde se determinen las acciones comerciales y de promoción en línea con las necesidades de la empresa y las oportunidades de negocios que ofrezca el mercado.

 

Hemos escuchado en repetidas ocasiones ¿Los representantes no venden?, esto en muchos casos es cierto, pero también es cierto que hay una tendencia a denominar así a cualquier persona que promociona nuestros productos, con independencia del apoyo y guía que se les brinda a los mismos. Quizás el criterio de selección no fue el apropiado y no se busco elaborar acciones conjuntas en pos de obtener beneficios que acompañen el proceso que concluye al forjar verdaderas alianzas o asociaciones.

 

Dichas asociaciones, pues de esto se tratan, nos harán ver a estos agentes comerciales como una extensión de la propia empresa y no solo como individuos que nos permitirán obtener beneficios inmediatos, y ello requiere una acción sustentable junto a los mismos, en la búsqueda de potenciar sus habilidades y crecimiento, como medio para forjar vínculos comerciales sólidos que permitan trasladar la imagen de la empresa a través de su gestión.