Tipos de clientes
| El comprador amistoso | |
| Gasta su tiempo hablando sobre su empresa y sus ideas, monopolizando la conversación. | Cuando haga pausas en su monologo tratar de interrumpirle, con sutileza, y hacerle preguntas básicas para guiarle al tema donde queremos ir. |
| El comprador silencioso | |
| No habla mucho y es consciente que esto constituye una dificultad para el vendedor, ya que lo está analizando y poniendo a prueba. | Hay que conseguir el control de la entrevista, iniciando una conversación y consiguiendo su participación en la misma. Esta se podrá conseguir hablando de un tema general y haciendo preguntas que no tendrá más remedio que contestar. Cuando se comience con la exposición del producto, continuar haciendo preguntas, sabiendo que nos dará respuestas cortas. |
| El comprador económico | |
| Está más interesado en conseguir una rebaja que en otra cosa. | Es preciso demostrarle lo que le costara no adquirir el producto. |
| El comprador dubitativo | |
| Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra. | Hay que demostrarle que la decisión le colocara en una posición favorable a la vista de su firma. |
| El comprador sin dinero | |
| Es aquel que dice que le interesa el producto, que lo compraría, pero que no dispone de dinero en este momento para realizar la compra. | El vendedor debe saber ofrecerle la ayuda necesaria para solucionar su problema, por ejemplo ofrecerle financiación. |
| El comprador indeciso | |
| Tiene dificultades para tomar la decisión, no se atreve por falta de voluntad. | Indicarle que consulte a alguna persona que ya utiliza el producto y emplazarle para una nueva entrevista. |